¿Conoces los model canvas para las startups? Hasta ahora siempre en el mundo de los negocios, lo primero para validar el modelo de negocio, se ha tenido que realizar un plan de empresa, el cual era muy costoso en tiempo y número de páginas, y además, en la mayoría de los casos estos planes nunca se llevan acabo tal y como se estipulan, ya que se planean a 3 años vista, y más en las empresas de base tecnológica, esto nunca sucede.

Para ello, se han inventado unos canvas en los que se puede plasmar toda esta información de una manera mucho más visual. El primero de ellos es el “Model Bussines Canvas”, desarrollado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur.

A partir de este, surgieron otros como vamos a ver a continuación inclusive este.

Business Model Canvas

Cuando se va a iniciar un nuevo negocio las empresas deben desarrollar un plan donde se defina cómo van a ganar dinero. Este plan no sólo va a ser útil internamente, si no que también va a servir como carta de presentación ante terceros. Existen muchas formas de trazar esa ruta para llegar al objetivo, y una de las que están más de moda es el business model canvas.

Business Model Canvas

Socios Clave (Key partners)

Se anotan los proveedores y socios necesarios para que el negocio funcione. Las motivaciones para crear estas asociaciones serán:

  • Optimización de procesos y ahorro.
  • Reducción de riesgos e incertidumbre.
  • Adquisición de recursos o actividades.

Actividades Clave (Key activities)

Se debe describir cuales van a ser las actividades más importantes para el desempeño de la empresa. Estas actividades se dividirán en categorías:

  • Producción: creación y entrega de un producto o servicio.
  • Solución de problemas: como por ejemplo los servicios posventa.
  • Plataforma: describir cual va a ser el canal de distribución.

Recursos Clave (Key resources)

Recursos más importantes que necesitamos para que funcione el negocio. Se pueden dividir en las siguientes categorías:

  • Físicos: maquinaria, locales…
  • Intelectuales: marcas, patentes…
  • Humanos: trabajadores, administradores…
  • Financieros: dinero en efectivo, créditos…

Propuesta de valor (Value proposition)

Se debe razonar qué se le va a entregar al cliente para que se decida por el producto que se vende. En este punto se debe tener en cuenta:

  • Cuánto innova el producto.
  • El precio.
  • Cómo reducir los costos.
  • El diseño.
  • El correcto funcionamiento y rendimiento del producto, frente a la competencia.
  • La facilidad de uso para todo el mundo.
  • La personalización, si se ofrece un servicio adaptado individualmente o no.

Relaciones con clientes (Costumer relationships)

Establecer el tipo de relación que se va a mantener con cada segmento de clientes y ver cómo están integrados en el modelo de negocio, para intentar aumentar el número y poder retenerlos. Algunos ejemplos son:

  • Existencia de asistencia personal.
  • Se va a permitir el autoaprovisionamiento por parte de los clientes.
  • La existencia de servicios automatizados para tratar con clientes.
  • Posibilidad de co-creación de productos.

Canales (Channels)

Especificar cómo se va a alcanzar a los clientes y cuáles funcionan de forma más eficiente. Los canales tienen varias fases:

  • Notoriedad. Cómo se da a conocer la empresa y sus productos.
  • Evaluación. Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.
  • Compra. Cómo pueden nuestros clientes adquirir nuestros productos.
  • Entrega. Cómo se le da al cliente nuestra propuesta de valor.
  • Pos-venta. Cómo se le proporciona al cliente los servicios de postventa.

Segmentos de clientes (Customer segments)

Para quién se está creando valor y quiénes son los clientes más importantes. Algunos ejemplos de segmentos serían los siguientes:

  •  Mercado de masas.
  • Nichos de mercado, este tipo de mercados suelen ser pequeños pero altamente especializados y con poca competencia.
  • Segmentados, ofrecer a cada segmento proposiciones de valor personalizados.
  • Diversificados. Son segmentos nuevos con proposiciones de valor nuevas.
  • Plataformas multi-segmento. Modelos que necesiten al menos 2 segmentos para desarrollar su negocio.

Estructura de costos (Cost structure)

Aquí se deben escribir todos los costes inherentes a la actividad empresarial, así como cuáles son los recursos y actividades clave más costosos. Es importante identificar qué estructura de costes tiene tu empresa:

  •  Minimización de costes, automatización, outsourcing…
  • Creación de valor, productos Premium, servicios personalizados…

Las estructuras de los costos tendrán:

  • Costos Fijos.
  • Costos Variables.
  • Economías de escala.
  • Economía de gama.

Fuentes de Ingreso (Revenue streams)

Las fuentes de ingresos se generan desde cada uno de los segmentos de clientes. Hay que analizar cómo pagan, cómo prefieren pagar y cuánto contribuye cada uno a los ingresos totales.

 

Consumer Trend Canvas

El cuadro de tendencias de consumo es un esquema fácil de seguir que te ayudará no solo a descubrir y comprender cualquier tendencia de consumo, sino también a aplicarla para lanzar con éxito innovaciones propias dirigidas a los consumidores, basadas en esa tendencia.

Consumer Trend Canvas

Cómo utilizarlo?

  1. Elige la tendencia que quieres explorar con más profundidad.
  2. Conforme analizas la tendencia, rellena el lado izquierdo del cuadro (‘Comprender’) con análisis, datos y ejemplos. Después, utiliza la sección para ‘Aplicar’ de la parte derecha para capturar tus ideas.
  3. Continúa el proceso para re-examinar cómo se relacionan los segmentos entre sí. Los análisis de un segmento pueden subrayar otros elementos de la tendencia y ayudarte a descubrir conceptos realmente nuevos.
  4. Intenta también utilizar esto para realizar una sesión de innovación con tu equipo o con un cliente. Intenta que las personas entiendan de qué trata la tendencia y cómo sacar el máximo provecho de la misma

Validation Board Canvas

El tablero de validación es una herramienta que nos permite gestionar la validación de las hipótesis de nuestro modelo de negocio de una forma práctica y coherente. Esta herramienta ha sido diseñada para reflexionar sobre las hipótesis de tu modelo de negocio y tomar decisiones de una manera coherente.

Validation Board

¿Cómo se utiliza?

El primer paso para desarrollar la idea está en la parte superior. Aquí se deben plasmar las principales hipótesis del modelo de negocios que se va a trabajar.

Tres son las hipótesis con las que se debe comenzar: la del consumidor (quiénes serán los clientes); la del problema a resolver (ítem que debe estar relacionado con la hipótesis anterior sobre el cliente) y la supuesta solución que corresponde a cómo se resolverá el problema identificado.

En la parte superior están los casilleros de los llamados “pivots”, que simbolizan las etapas enumeradas en las que se debe ir posteando la evolución de las hipótesis.
La segunda parte se llama “Diseño de Experimentos”. Cuando ya se definieron las hipótesis, esta parte del tablero sirve para medir qué supuestos ayudarán a validar o rechazar las tesis.

El diseño de experimentos se divide en cuatro partes : La primera es para los supuestos clave, es decir, que de ser falsas, podrían afectar el modelo de negocios.
La segunda se denomina “Riskiest Assumptions” o supuestos riesgosos, que son las con mayor grado de incertidumbre.

La tercera casilla se denomina método, y es donde se escoge el mecanismo para validar o descartar hipótesis. Por ejemplo entrevistas, encuestas u otros. Por último hay una casilla llamada “criterios mínimos de éxito”, donde se establecerá cuáles son los parámetros que definirán si una hipótesis falla o no.

El tercer y último paso del tablero de validación es comprobar todo lo anterior en el mundo real. Esta fase se divide en dos: hipótesis validadas o invalidadas. Las primeras son las que cumplieron con los criterios mínimos establecidos y son consideradas como exitosas. Las segundas, por el contrario, han fallado y se deberá volver a la parte superior del tablero para trabajarlas.

Este método está tomando fuerza entre los emprendedores a nivel mundial.

Empathy Map Canvas

Si hablamos de elaborar estrategias de comunicación para una marca, es fundamental conocer perfectamente el cliente objetivo al que nos dirigimos. Cuando pensamos en un estudio de mercado convencional, nos centramos en la edad de nuestro target, el sexo, estudios, etc. Pero hay algo mucho más importante: conocer sus gustos, sus necesidades… en definitiva, comprender y entender a nuestro cliente.

Una de las herramientas del Design Thinking que nos ayudan a entender a los usuarios y a reconocer sus necesidades latentes es el Mapa de Empatía.

Empathy Map

¿CÓMO FUNCIONA EL MAPA DE EMPATÍA?

1. Segmentar: Lo primero que debemos hacer es tener claro cuál es el público al cual nos vamos a dirigir, haciendo una segmentación de clientes a través de atributos comunes, bien sean sociodemográficos, estilos de vida o atributos buscados.

2. Humanizar: Como lo hemos visto antes, el Mapa de Empatía no se trata de definir segmentos, sino de comprender personas, así que en este punto vamos a “dar vida” a una persona de cada segmento: ¿Cómo se llama? ¿Donde vive? ¿A qué se dedica? ¿Cómo es su familia?.

3. Empatizar: En este punto es cuando realmente construimos el Mapa de Empatía. Con ayuda de unos cuantos post-it y rotuladores, rellenamos el lienzo, haciéndonos una serie de preguntas sobre él o ella.

¿Qué piensa y siente?

  • ¿Qué es lo más importante para él/ella?
  • ¿Qué es lo que lo mueve?
  • ¿Qué le quita el sueño?

¿Qué ve?, describe qué ve el usuario en su entorno:

  • ¿Cuál es su entorno?
  • ¿A qué tipo de ofertas está expuesto diariamente?
  • ¿A qué tipo de problemas se enfrenta?

¿Qué oye?

  • ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?
  • ¿Qué le dicen sus amigos y familia?
  • ¿Quiénes son sus principales influenciadores?

¿Qué dice y hace?

  • ¿Cómo se comporta habitualmente en público?
  • ¿Cuál es su actitud?
  • ¿Qué dice que le importa?

¿Cuáles son sus miedos y frustraciones?

  • ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?
  • ¿Qué miedos o riesgos le preocupan?
  • ¿Qué obstáculos se interponen entre él y sus deseos o necesidades?

¿Cuáles son sus motivaciones?:

  • ¿Qué desea o necesita conseguir en realidad?
  • Para él/ella ¿Qué es el éxito?
  • ¿Cómo intenta alcanzarlo?

4. Validar: Como ya lo hemos dicho antes, el ejercicio no acaba con “imaginarnos” cómo es el usuario. Hay que ir más allá y validar que nuestras hipótesis son verdad: escuchar, observa, navegar por las redes sociales, hablar con personas de perfiles similares y comprobar que lo que creemos que motiva y le preocupa es verdad.